Торг «дайте подешевле» не работает: продавец просто отказывает. Работает другое – показать расчет, из которого видно, почему цена должна быть ниже. Каждый довод должен иметь цифру. Материалы о купле и продаже готового бизнеса публикует компания business-broker.com.ua.
Краткий ответ
Сильні аргументи для торгу – це нормалізація прибутку, повна сума вкладень замість ціни в оголошенні, короткий договір оренди, непідтверджений облік, залежність від продавця і необхідна заміна обладнання. Кожен з них має конкретний коефіцієнт або суму, і саме тому працює. Готуйте не вимогу знижки, а перерахунок.
Аргумент 1: нормализация прибыли
Найсильніший і найчастіше результативний. Продавці майже завжди вказують прибуток без вирахування власної роботи.
Як рахувати:
- Якщо власник стоїть на зміні, веде приймання, адмініструє або приймає клієнтів як фахівець, відніміть ринкову оплату такої роботи
- Відніміть амортизацію: вартість заміни обладнання поділена на строк служби
- Відніміть неоформлені виплати персоналу, якщо вони не враховані
- Відніміть податки і списання, якщо вони не враховані
Приклад логіки. Заявлений прибуток 45 тисяч гривень. Власник сам веде приймання, ринкова оплата такого фахівця 25 тисяч. Амортизація обладнання 6 тисяч. Нормалізований прибуток: 14 тисяч плюс коригування на разові витрати. При множнику 12 оцінка падає з 540 тисяч до приблизно 200 тисяч.
Це не торг, а арифметика. Порахувати обидва варіанти за українськими множниками можна через калькулятор оцінки бізнесу.
Аргумент 2: полная сумма вложений
Ціна в оголошенні – не все, що ви заплатите. Покажіть продавцю повний розрахунок.
- Товарні залишки, якщо вони рахуються окремо
- Юридична перевірка і оформлення
- Обігові кошти на 2-3 місяці
- Необхідна заміна обладнання
- Просідання виторгу в перші місяці
Аргумент звучить так: за цією ціною мої реальні вкладення складуть таку суму, а строк окупності виходить не 12 місяців, як у вашому розрахунку, а 19. Для ніші норма 10-14, тому ціна має бути такою.
Аргумент 3: качество учета
Якщо прибуток не підтверджений документами, дисконт обґрунтований і загальновизнаний на ринку.
| Стан обліку | Коефіцієнт до ціни |
|---|---|
| Повний пакет: облікова система, виписки, декларації | 1,00 |
| Часткове підтвердження | 0,95 |
| Внутрішній облік, багато готівки | 0,85 |
| Підтверджень немає | 0,70 |
Аргумент: я не можу перевірити прибуток, тому беру на себе ризик. Ринковий дисконт за непідтверджений облік становить до 30%.
Аргумент 4: зависимость от владельца
| Ситуація | Коефіцієнт |
|---|---|
| Без власника бізнес стане за тиждень | 0,80 |
| Є керівник, бізнес працює самостійно | 1,00 |
| Працює без власника постійно | 1,10 |
Аргумент: я купую не актив, а робоче місце. Мені доведеться або працювати тут щодня, або наймати керівника, і це витрата, яку треба врахувати.
Аргумент 5: договор аренды
Для бізнесу з прив’язкою до локації це найсильніший аргумент після прибутку.
- Договір спливає за кілька місяців без гарантій продовження
- Орендодавець попередив про підвищення ставки
- Ставка вище ринкової для цього району
- Немає права пролонгації
- У договорі є умова про право орендодавця розірвати його при зміні власника орендаря
Аргумент: я беру на себе ризик втратити приміщення, а разом з ним весь бізнес, бо вентиляцію і ремонт перенести неможливо.
Аргумент 6: динамика
| Що відбувається з виторгом | Зміна множника |
|---|---|
| Зростання понад 20% за рік | плюс близько 2 місяців |
| Стабільно | без змін |
| Невелике падіння | мінус 1 місяць |
| Суттєве падіння | мінус 3 місяці |
Якщо виторг падає, покажіть це по місяцях і попросіть пояснення. Різниця між сезонним спадом і втратою частки ринку велика, і її треба з’ясувати.
Аргумент 7: состояние активов
- Обладнання старше 5-10 років: коефіцієнт зносу 0,70 і нижче
- Конкретні позиції на межі ресурсу з кошторисом заміни
- Відсутність документів на обладнання
- Відсутність сервісу і запчастин в Україні для імпортної техніки
- Частина обладнання належить орендодавцю і не передається
- Неліквідні товарні залишки з тривалим залежуванням
Запросіть висновок профільного майстра: документ з кошторисом ремонту працює сильніше за будь-які слова.
Аргумент 8: обязательства, переходящие к вам
Прямий відрахунок від ціни, бо це реальні гроші.
- Непогашені абонементи і передплачені курси процедур
- Подарункові сертифікати
- Оплачені наперед банкети і бронювання
- Гарантійні зобов’язання за виконаними роботами
- Заборгованість перед постачальниками і орендодавцем
- Податкова заборгованість, якщо купується частка
Складіть перелік з сумами і відніміть від ціни. Це найважче заперечити.
Аргумент 9: риски, связанные с людьми
- Клієнти ходять до конкретних майстрів, які не підтверджують готовність залишитись
- Один фахівець дає значну частину виторгу
- Технологія існує лише в голові одного працівника і не оформлена документально
- Висока плинність персоналу за останній рік
Аргумент 10: сравнение с альтернативами
Два варіанти, які працюють разом.
Інші об’єкти. Якщо ви паралельно розглядаєте кілька бізнесів, це найсильніша позиція. Покажіть, що схожий об’єкт з таким самим прибутком виставлений за меншу суму.
Кошторис запуску з нуля. Порахуйте, скільки коштувало б створити такий самий бізнес: приміщення, ремонт, обладнання, дозволи, реклама плюс кілька місяців роботи в збиток. Якщо ціна готового об’єкта вище цієї суми, купівля втрачає сенс, і це вагомий аргумент.
Чем можно торговаться помимо цены
Якщо продавець не рухається в сумі, рухайтесь в інших параметрах.
- Розстрочка або відстрочка частини платежу
- Прив’язка частини оплати до підтвердження показників за перший-другий місяць
- Довший період супроводу і навчання
- Включення товарних залишків у ціну
- Умова про стримання від конкуренції з конкретним строком і територією
- Допомога в переговорах з орендодавцем і постачальниками
- Погашення продавцем боргів до угоди
- Заяви і гарантії в договорі з відповідальністю
- Утримання частини ціни під можливі невиявлені зобов’язання
Друга позиція часто дієвіша за знижку: вона знімає ваш головний ризик і нічого не коштує продавцю, якщо його цифри реальні.
Чего не стоит делать
- Торгуватись без розрахунку: «дорого» без цифр продавець просто відхиляє
- Починати з агресивно низької цифри: серйозний продавець припинить розмову
- Критикувати бізнес емоційно: для власника це роки роботи, і ви отримаєте опір замість діалогу
- Показувати, що це єдиний варіант, який вам підходить
- Домовлятись усно без фіксації
- Торгуватись до перевірки: спочатку з’ясуйте факти, потім обговорюйте ціну
- Тиснути терміновістю з свого боку
Где предел разумного торга
Якщо після всіх обґрунтованих коригувань ваша цифра відрізняється від ціни продавця більш ніж удвічі, швидше за все це не той об’єкт. Продавець з адекватними очікуваннями не погодиться, а продавець, який погодиться, можливо приховує щось серйозне.
Щоб розуміти ринковий рівень, подивіться діючі пропозиції: компанія Go Deal Brokers веде найбільший в Україні телеграм-канал з продажу готового бізнесу «Продаж готового бізнесу GoDealBrokers», де ціна вказана разом з прибутком, тому строк окупності рахується одним поділом по десятках об’єктів.
Главное
Торг працює лише з цифрами. Найсильніші аргументи: нормалізація прибутку з вирахуванням роботи власника, повна сума вкладень замість ціни в оголошенні, дисконт за непідтверджений облік до 30%, коефіцієнт 0,80 за залежність від власника і прямий відрахунок зобов’язань перед клієнтами. Якщо продавець не рухається в ціні, домовляйтесь про прив’язку частини оплати до підтвердження показників: це знімає ваш головний ризик.
